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雙贏策略不是那個(gè)企業(yè)都可以用的
作者：馬得草 日期：2009-3-17 字體：[大] [中] [小]
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寫(xiě)這篇文章時(shí)，心里很矛盾，本來(lái)想為一家小企業(yè)做一件市場(chǎng)雙贏的大事，結(jié)果人家卻認(rèn)為我是不是有意在搶他們的飯碗，讓我搞得很是尷尬。
想起當(dāng)年在成都做雪花啤酒，藍(lán)劍非常明白，只有兩個(gè)巨頭在一起進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其它弱勢(shì)品牌就會(huì)在市場(chǎng)中很難生存，到最后把份額不得不讓出來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)品牌的兩個(gè)產(chǎn)品，只要互相營(yíng)銷(xiāo)拉得緊，使原來(lái)本來(lái)沒(méi)有的市場(chǎng)份額可能由于雙方的良性競(jìng)爭(zhēng)，把份額無(wú)意間擴(kuò)大了。
而雪花啤酒與藍(lán)劍啤酒深深知道這樣的市場(chǎng)定律，當(dāng)雪花在成都市場(chǎng)玩大手筆時(shí)，藍(lán)劍也緊緊地跟上，老牌藍(lán)劍啤酒不但沒(méi)有銷(xiāo)售量沒(méi)有下，反而量上得很快。
同樣，娃哈哈與農(nóng)夫山泉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，表面上大打出手，又是董事長(zhǎng)出面說(shuō)對(duì)方有問(wèn)題，又是總經(jīng)理開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)說(shuō)對(duì)方違反經(jīng)濟(jì)規(guī)律。到最后，人家的瓶裝水是越賣(mài)越好。
由我們一手培養(yǎng)起來(lái)的新疆某品牌恰瑪古，通過(guò)全面有效策劃，多方努力，在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面營(yíng)銷(xiāo)有了大的突破，使企業(yè)從困難中走了出來(lái)，一個(gè)企業(yè)的六年之癢，終于在市場(chǎng)中有了分曉。當(dāng)我們看到產(chǎn)品在全國(guó)是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)一無(wú)二的品牌，沒(méi)有其它企業(yè)有同類(lèi)產(chǎn)品跟它競(jìng)爭(zhēng)，這樣下來(lái)，也是很可怕，一旦有一個(gè)只要訴求相同產(chǎn)品不同的產(chǎn)品訂著你進(jìn)行挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)方實(shí)力一強(qiáng)，那么新疆某企業(yè)的恰瑪古可能怎么死都不知道，更何況從現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售來(lái)看，這個(gè)企業(yè)在電子商務(wù)的銷(xiāo)售上，經(jīng)常出現(xiàn)時(shí)上時(shí)下的問(wèn)題，發(fā)展速度不快，已經(jīng)到了拐點(diǎn)效應(yīng)了，要想同去增長(zhǎng)需要通過(guò)其它模式來(lái)解決。
當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況時(shí)，只有兩種方案可以解決，一是投入更大的資金，通過(guò)精心策劃做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，讓產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的影響來(lái)帶動(dòng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)影響。但要做到這一點(diǎn)，需要大量的資金，作為現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)，是做不到，也是不可能做到的。
二是通過(guò)在同一領(lǐng)域里進(jìn)行雙向競(jìng)爭(zhēng)，把現(xiàn)在的一點(diǎn)點(diǎn)小份額，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地?cái)U(kuò)大，使這個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的品牌能夠在有更寬廣的市場(chǎng)領(lǐng)地中得到更大的能量施展。
當(dāng)我們想到這個(gè)策略后，但苦于在新疆真的找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其想法一直沒(méi)有辦法實(shí)施。
但很快機(jī)會(huì)來(lái)，由原來(lái)新疆著名制藥企業(yè)分出來(lái)的華圣元企業(yè)的研發(fā)組，通過(guò)經(jīng)過(guò)近五年的研發(fā)后，再加其企業(yè)老總以前近四年的研究，加起來(lái)有九年時(shí)間的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品配方經(jīng)過(guò)臨床測(cè)試后，營(yíng)養(yǎng)效果非常不錯(cuò)，就在2008年10月份全面推出華圣元牌堿性恰瑪古營(yíng)養(yǎng)濃縮液，并找到我們公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。
這下可好了，原來(lái)想做的事情，現(xiàn)在可以做了，這對(duì)新疆某品牌恰瑪古可真是一縷春風(fēng)呀，只要行動(dòng)起來(lái)互相面對(duì)，在不傷害雙方利益的基礎(chǔ)上，進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中可以大展宏圖，我們相信，如果做得策劃到位的話，只需要四個(gè)月，雙方競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然會(huì)帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。
于是，我們通過(guò)《天使在人間》C2C淘寶務(wù)網(wǎng)絡(luò)，華圣元的恰瑪古堿性濃縮液全面上架。
本來(lái)《天使在人間》最早銷(xiāo)售的就是新疆某企業(yè)恰瑪古品牌產(chǎn)品，由于當(dāng)時(shí)企業(yè)還沒(méi)有轉(zhuǎn)到電子商務(wù)上來(lái)，而《天使在人間》網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始火了起來(lái)，企業(yè)一看這樣銷(xiāo)售也可以達(dá)到他們想要的目標(biāo)，就開(kāi)始全面對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行了解，想不到剛好有一個(gè)從事電子商務(wù)技術(shù)非常專(zhuān)業(yè)，并對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)有一定了解的網(wǎng)站建設(shè)者一談合拍，開(kāi)始雙方合作，進(jìn)行全面的電子商務(wù)運(yùn)行。然而，引導(dǎo)企業(yè)走向電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的就是《天使在人間》，整個(gè)《天使在人間》營(yíng)銷(xiāo)群系建設(shè)是我們公司通過(guò)三年時(shí)間努力一手建立起來(lái)，為新疆某恰瑪古品牌電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)立下了汗馬功勞�，F(xiàn)在把華圣元的恰瑪古放到一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行交易，各說(shuō)各的功能，各有各的特點(diǎn)，我們特意找了不同的賣(mài)點(diǎn)，這樣可以由消費(fèi)者自己去選擇。達(dá)到青菜蘿卜各有所好，無(wú)意中把原來(lái)可能不想購(gòu)買(mǎi)的網(wǎng)民也拉到了我們的交易平臺(tái)上來(lái)了，我想作為新疆某恰瑪古企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)支持與理解的，有可能的話，還會(huì)大開(kāi)綠燈的。
我想當(dāng)然的事情，就開(kāi)始了想當(dāng)然的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行了。
為了使競(jìng)爭(zhēng)方華圣元的恰瑪古產(chǎn)品能夠在弱勢(shì)中上一個(gè)檔次，這樣公平的競(jìng)爭(zhēng)才可能真正實(shí)現(xiàn)，通過(guò)協(xié)商，華圣元企業(yè)拿出了銷(xiāo)售時(shí)間最長(zhǎng)，質(zhì)量到位，效果明顯的拳頭產(chǎn)品膠原鈣，作為促銷(xiāo)品幫助自己的產(chǎn)品恰瑪古堿性濃縮液進(jìn)行網(wǎng)上平臺(tái)促銷(xiāo)。由于促銷(xiāo)力度很大，使產(chǎn)品在交易平臺(tái)上銷(xiāo)量一路向上走，再加又是濃縮液，還是一個(gè)大企業(yè)，無(wú)論從包裝到說(shuō)明都是按照國(guó)家制藥企業(yè)GMP標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，其影響力在網(wǎng)上最到了認(rèn)可。
同樣，新疆某品牌恰瑪古在這個(gè)時(shí)候也是大量走貨，其走貨量是《天使在人間》是歷史上少見(jiàn)的，說(shuō)明其雙方的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始出現(xiàn)了效應(yīng)。如果按照我們的思路走下去，這兩個(gè)產(chǎn)品在C2C的各個(gè)平臺(tái)上會(huì)有出現(xiàn)銷(xiāo)售的空前增長(zhǎng)。更何況新疆某恰瑪古企業(yè)還有自己相當(dāng)實(shí)力的B2C網(wǎng)站支持，雙方競(jìng)爭(zhēng)水平相當(dāng)，完成競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)化擴(kuò)大，真是再好也不過(guò)了。
可惜的是，這樣勢(shì)頭的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)卻不是大家一起向著一個(gè)方向走，而是開(kāi)始出現(xiàn)了市場(chǎng)扭曲的現(xiàn)象。新疆某恰瑪古企業(yè)當(dāng)?shù)弥渌?lèi)企業(yè)在與自己爭(zhēng)地盤(pán)時(shí)，心里就非常的不舒服，當(dāng)《天使在人間》新疆網(wǎng)商為其它內(nèi)地網(wǎng)商代為提貨時(shí)，卻遭到了新疆某企業(yè)的謝絕，造成《天使在人間》一個(gè)星期內(nèi)銷(xiāo)售損失非常厲害。于是，新疆網(wǎng)商再次協(xié)商，但結(jié)果還是不供貨給《天使在人間》，在沒(méi)有辦法的情況下，《天使在人間》營(yíng)銷(xiāo)群不得勸告所有到交易平臺(tái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)新疆某企業(yè)恰瑪古的消費(fèi)者改為華圣元的恰瑪古濃縮液營(yíng)養(yǎng)品。
更可怕的事情出現(xiàn)了，新疆某恰瑪古企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)接著到有關(guān)部門(mén)投訴華圣元企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的情況，當(dāng)然還做出了幾個(gè)讓人想不到的非�？尚Φ膭�(dòng)作，反而加大了這個(gè)企業(yè)在各個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)小里小氣的形象反映，其中一個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“新疆一直沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)品走出過(guò)新疆，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走出去了。那是一個(gè)好事情，但一個(gè)人開(kāi)店總比人家開(kāi)一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)其競(jìng)爭(zhēng)力要差得多吧，多一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，多一點(diǎn)市場(chǎng)，這可是一個(gè)大好事呀，而且的良性競(jìng)爭(zhēng)只有更好，不會(huì)有壞處�！�
后來(lái)《天使在人間》進(jìn)行第三次通電話協(xié)商，結(jié)果還是回答不供貨，而等待了約七天的許多顧客在聽(tīng)到這樣的消息后，其中九成改購(gòu)買(mǎi)華圣元的產(chǎn)品，其它就放棄了購(gòu)買(mǎi)的想法。 《天使在人間》網(wǎng)群系主網(wǎng)商不得不通知下屬二十個(gè)網(wǎng)商把新疆某企業(yè)的恰瑪古全部下架，以免再引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情緒。
一個(gè)下架通知，本來(lái)使同類(lèi)特色產(chǎn)品在同形勢(shì)下的同一平臺(tái)上交易完成了使命，一個(gè)下架通知，一個(gè)卻因?yàn)槭チ讼瘛短焓乖谌碎g》，每天交易總量達(dá)到近十萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)群系，使自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售受到損失，本來(lái)可以雙贏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，卻因?yàn)槠髽I(yè)互相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的不理解，形成水火不相容的局面。
現(xiàn)在，華圣元由于促銷(xiāo)力度加大，企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品也多，其產(chǎn)品系的銷(xiāo)售大面積向上提升，企業(yè)更加有信心加大市場(chǎng)投入，同時(shí)啟動(dòng)同城網(wǎng)際、F2F營(yíng)銷(xiāo)、B2C及B2B等營(yíng)銷(xiāo)模式的全面運(yùn)行，這無(wú)疑給新疆某企業(yè)同類(lèi)品牌一個(gè)很大的打擊，當(dāng)然也給這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了商機(jī)，但這個(gè)企業(yè)能不能把得住這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)之關(guān)，我們只能走一步，看一步了。
從中感到，我當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的這套營(yíng)銷(xiāo)方案，看來(lái)是偷雞不著蝕把米呀，從中也得到一個(gè)道理：首先，靠自己一個(gè)良好的祝愿下產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)策略，那是非常天真的策略，靠自己那么點(diǎn)人脈關(guān)系想來(lái)得到良性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的理解，特別是那些小企業(yè)的理解，那是難上加難。不要說(shuō)雙贏了，就是單向贏利有時(shí)都還不一定能真正地由企業(yè)直接認(rèn)識(shí)到。
其次，當(dāng)小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，天天過(guò)著擔(dān)驚受怕的日子，怎么可以出來(lái)一個(gè)同類(lèi)相似產(chǎn)品與自己競(jìng)爭(zhēng)，引起高度關(guān)注，以至于把良性競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)給忘記到腦后去了，等到醒過(guò)來(lái)時(shí)，人家已經(jīng)跑到你的前面了。
最后，雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用，一定是兩個(gè)或是多個(gè)企業(yè)在實(shí)力相當(dāng)，理念相差不多，有著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解程度基本一致時(shí)，才能形成一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，形成良性的市場(chǎng)氛圍，雙贏才能成功。
而新疆某恰瑪古企業(yè)還沒(méi)有這樣的意識(shí)，只知道努力地去掙那份錢(qián)，但卻不知道怎么能夠把握商機(jī)掙更多的錢(qián)，像這樣的雙贏戰(zhàn)略幾乎想都沒(méi)有想過(guò)。而我自作聰明想來(lái)個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)雙贏競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的，真是顯得非常幼稚和非常的可笑。
我真的錯(cuò)了，雙贏策略不是在哪個(gè)企業(yè)誰(shuí)都可以運(yùn)用的。
馬得草。昵稱(chēng)：西北豪狼。浙江豪狼營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)“領(lǐng)頭狼”，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家�，F(xiàn)為中國(guó)名甫中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)官、浙江中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、新疆營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)多個(gè)網(wǎng)站特約撰稿人 網(wǎng)址：www.hlf2f.com 郵箱：www.1966.com@126.com 顧問(wèn)團(tuán)電話：13575791136 15099555239。